Rynek zagraniczny wygląda obiecująco, produkty są dobre, a mimo to sprzedaż za granicą nie rusza. Często problemem nie jest oferta, lecz proste pytanie: kto w kraju docelowym wykona pierwszy krok? Oddział lub lokalny zespół sprzedaży kosztuje sporo, wymaga czasu i angażuje zasoby, zanim wiadomo, czy rynek w ogóle zareaguje.
Dlatego dla wielu firm z sektora MŚP lepsza jest inna droga: stopniowe wejście na rynek, z jasno określonymi klientami docelowymi, rzetelnym researchem i komunikacją zrozumiałą na rynku docelowym.
Precyzyjnie określ klientów docelowych
Punktem wyjścia nie jest lista kontaktów, lecz uczciwa odpowiedź na pytanie: dla kogo nasza oferta jest za granicą naprawdę istotna? Jakie branże, wielkości firm i zastosowania pasują? Kto decyduje o zakupie, kto przygotowuje tę decyzję, a kto będzie na co dzień korzystał z produktu?
Jasny profil klienta oszczędza czas i pieniądze. Chroni przed inwestowaniem energii w kontakty, które dobrze wyglądają na papierze, ale nigdy nie kupią.
Znajdź właściwe firmy
Dobre źródła na początek:
- stowarzyszenia branżowe i katalogi firm w kraju docelowym
- listy wystawców międzynarodowych targów
- strony internetowe firm, zakłady produkcyjne i publicznie znane projekty
- sieci zawodowe, takie jak LinkedIn
Nie chodzi tylko o zebranie nazwisk i adresów e-mail. Wartościowa lista kontaktów zawiera też informację, dlaczego dana firma jest interesująca: co produkuje, jakie może mieć potrzeby i kto za nie odpowiada.
Przygotuj pierwszy kontakt
Pierwsza wiadomość decyduje o tym, czy rozmowa w ogóle się zacznie. Powinna krótko wyjaśniać, dlaczego współpraca może zainteresować odbiorcę, opierać się na sprawdzalnych faktach i proponować prosty kolejny krok, na przykład krótką rozmowę telefoniczną.
Język jest równie ważny jak treść. Wiadomość w lokalnym języku, z branżową terminologią i we właściwym tonie, działa zupełnie inaczej niż przetłumaczony szablon. Kto chce sprzedawać za granicą, musi brzmieć jak ktoś, kto zna rynek.
Połącz stronę internetową ze sprzedażą
Osoba, która odpowiada na wiadomość, niemal zawsze najpierw odwiedza stronę internetową. Musi tam szybko znaleźć zapowiadane kompetencje: przejrzyste strony usług, zrozumiałe informacje o zastosowaniach i referencjach, oczywiste dane kontaktowe, najlepiej w swoim języku.
Upewnij się też, że każdy kanał kontaktu jest dozwolony w danym kraju. Zasady dotyczące wysyłki e-maili handlowych różnią się w zależności od rynku.
Mierz wyniki i ulepszaj działania
Liczba wysłanych wiadomości mówi niewiele. Znacznie więcej mówią wartościowe odpowiedzi, odbyte rozmowy i realne szanse sprzedażowe. Notuj zastrzeżenia i pytania: pokazują, które argumenty działają na rynku i gdzie trzeba doprecyzować grupę docelową lub komunikat.
Rozwój za granicą krok po kroku
Pozyskiwanie klientów za granicą nie wymaga oddziału. Kluczowi są właściwi klienci docelowi, staranne przygotowanie i komunikacja zrozumiała na rynku docelowym. Dzięki temu można przetestować rynek, zanim konieczne będą duże inwestycje.
Właśnie tę część przejmuje Global Mundi: międzynarodowy rozwój biznesu od researchu klientów docelowych po pierwsze spotkanie oraz outreach B2B w języku Twoich klientów. Porozmawiajmy o Twoich celach sprzedażowych.
Szukają Państwo nowych klientów za granicą?
Prosimy krótko opisać, o co chodzi. Odpowiemy osobiście.
Umów pierwszą rozmowę