O mercado externo é interessante, os produtos são bons e, mesmo assim, o negócio internacional não arranca. Muitas vezes o problema não está na oferta, mas numa pergunta simples: quem dá o primeiro passo no país de destino? Uma filial ou uma equipa comercial local custa caro, leva tempo e ocupa recursos antes de se saber se o mercado responde.
Por isso, para muitas PME faz mais sentido outro caminho: uma entrada gradual, com clientes-alvo bem definidos, pesquisa rigorosa e uma abordagem que seja compreendida no mercado de destino.
Definir com precisão os clientes-alvo
O ponto de partida não é a lista de contactos, mas uma resposta honesta: para quem é que a nossa oferta é realmente relevante lá fora? Que setores, dimensões de empresa e aplicações fazem sentido? Quem decide a compra, quem prepara essa decisão e quem usa o produto no dia a dia?
Um perfil de cliente-alvo claro poupa tempo e dinheiro. Evita que se gaste energia em contactos que parecem promissores, mas nunca vão comprar.
Pesquisar as empresas certas
Boas fontes para começar a pesquisa:
- associações setoriais e diretórios de empresas no país de destino
- listas de expositores de feiras internacionais
- sites das empresas, unidades de produção e projetos conhecidos publicamente
- redes profissionais como o LinkedIn
O importante não é juntar apenas nomes e emails. Uma lista de contactos com valor regista também porque é que cada empresa interessa: o que produz, que necessidade pode ter e quem é a pessoa responsável.
Preparar o primeiro contacto
A primeira mensagem decide se nasce uma conversa. Deve explicar em poucas linhas porque é que a colaboração pode interessar ao destinatário, apoiar-se em factos verificáveis e propor um passo seguinte simples, como uma chamada curta.
A língua conta tanto como o conteúdo. Uma mensagem na língua local, com os termos técnicos do setor e o tom certo, tem outro impacto do que um email-tipo traduzido. Quem quer vender lá fora tem de soar como alguém que conhece o mercado.
Alinhar o site com a ação comercial
Quem responde a uma mensagem vai quase sempre primeiro ao site. Aí tem de encontrar depressa as competências anunciadas: páginas de serviço claras, informação compreensível sobre aplicações e referências, contactos fáceis de encontrar e, idealmente, tudo na sua língua.
Confirme também que todos os canais de contacto são permitidos no país em causa. As regras para o email comercial variam de mercado para mercado.
Medir e melhorar
O número de mensagens enviadas diz pouco. Contam mais as respostas qualificadas, as reuniões realizadas e as oportunidades reais de venda. Registe as objeções e as perguntas: mostram que argumentos funcionam no mercado e onde é preciso afinar o público ou a mensagem.
Crescer lá fora, passo a passo
Conquistar clientes no estrangeiro não exige uma filial. O que faz a diferença são os clientes-alvo certos, uma boa preparação e uma abordagem que se entenda no mercado de destino. Assim é possível testar um mercado antes de grandes investimentos.
É exatamente esta parte que a Global Mundi assume: desenvolvimento de negócio internacional, da pesquisa de clientes-alvo à primeira reunião, e outreach B2B na língua dos seus clientes. Fale connosco sobre os seus objetivos comerciais.
Procura novos clientes no estrangeiro?
Diga-nos em poucas palavras do que se trata. Respondemos-lhe pessoalmente.
Marcar uma conversa