«Devíamos ir para França.» «A Polónia está a crescer.» «E Espanha?» Muitos planos de expansão começam com um mapa. Mas a dimensão de uma economia diz pouco sobre se os seus produtos vão encontrar compradores nesse país. Um mercado grande não é, por si só, um bom mercado para a sua oferta.
Começar por onde a sua oferta faz falta
A pergunta de partida é outra: em que setores e aplicações é que a nossa oferta traz um benefício claro, e onde existem esses setores em número suficiente? Um fabricante de componentes especializados encontra clientes onde está a indústria certa, não necessariamente onde o PIB é mais alto.
Alguns critérios objetivos ajudam:
- Existem no país empresas suficientes dos setores relevantes?
- Que normas, certificações ou condições de fornecimento se aplicam?
- Qual é o nível de concorrência e como compram os clientes?
- Conseguimos acompanhar o mercado em termos de língua e de organização?
Identificar as empresas-alvo certas
Escolhido o mercado, começa o trabalho a sério: encontrar empresas concretas. Catálogos de feiras e diretórios setoriais, associações, sites das empresas e redes profissionais dão os primeiros nomes. A lista só ganha valor quando é completada com o setor, o modelo de negócio, as possíveis necessidades e as funções responsáveis.
Um aviso importante: a informação pública é um ponto de partida, não uma intenção de compra confirmada. Só a conversa mostra se há necessidade real.
Formular o seu valor
Os clientes empresariais olham para a adequação técnica, a fiabilidade, as competências disponíveis e as aplicações concretas. Por isso, não descreva apenas o que o produto faz, mas que problema resolve ao cliente. E ajuste os argumentos a cada segmento: um comprador valoriza coisas diferentes de um diretor de produção.
Adaptar a comunicação ao mercado
Site, documentação e apresentações devem ser tecnicamente corretos e convincentes na língua do cliente. Uma tradução literal raramente chega. A terminologia, os exemplos e o tom mudam de mercado para mercado, e o cliente percebe logo se o texto foi escrito para ele ou apenas traduzido.
Começar com um piloto controlado
Em vez de abrir vários países ao mesmo tempo, vale a pena um teste bem delimitado: um mercado, um ou dois segmentos de clientes, um período definido. Registe que empresas respondem, que perguntas fazem e que objeções se repetem. É a melhor base para decidir se, e como, alargar a presença nesse mercado.
Primeiro validar, depois crescer
Novos mercados não se abrem com um mapa, mas com uma análise clara, pesquisa direcionada e uma abordagem que convença no mercado de destino. Um arranque pequeno e bem preparado dá respostas fiáveis mais depressa do que um grande plano.
A Global Mundi acompanha as empresas na entrada no mercado e no posicionamento: da escolha dos segmentos-alvo aos argumentos certos e aos materiais na língua dos seus clientes. Vamos falar sobre o seu próximo mercado.
Procura novos clientes no estrangeiro?
Diga-nos em poucas palavras do que se trata. Respondemos-lhe pessoalmente.
Marcar uma conversa