„Powinniśmy wejść do Niemiec.” „Hiszpania rośnie.” „A może Francja?” Wiele planów ekspansji zaczyna się od mapy. Tymczasem wielkość gospodarki niewiele mówi o tym, czy Twoje produkty znajdą tam nabywców. Duży rynek nie jest automatycznie dobrym rynkiem dla Twojej oferty.
Zacznij tam, gdzie Twoja oferta jest potrzebna
Lepsze pytanie na początek brzmi: w jakich branżach i zastosowaniach nasza oferta przynosi wyraźną korzyść i gdzie te branże są wystarczająco silnie reprezentowane? Producent specjalistycznych komponentów znajduje klientów tam, gdzie działa właściwy przemysł, a niekoniecznie tam, gdzie PKB jest najwyższe.
Pomagają w tym rzeczowe kryteria:
- Czy w kraju docelowym działa wystarczająco dużo firm z odpowiednich branż?
- Jakie normy, dopuszczenia lub warunki dostaw obowiązują?
- Jak silna jest konkurencja i jak kupują klienci?
- Czy jesteśmy w stanie obsłużyć rynek językowo i organizacyjnie?
Znajdź właściwe firmy docelowe
Po wyborze rynku zaczyna się właściwa praca: wyszukiwanie konkretnych firm. Katalogi targowe i branżowe, stowarzyszenia, strony firmowe i sieci zawodowe dostarczają pierwszych nazw. Lista nabiera wartości dopiero wtedy, gdy zostanie uzupełniona o branżę, model biznesowy, możliwe potrzeby i odpowiedzialne osoby.
Ważne zastrzeżenie: publicznie dostępne informacje są punktem wyjścia, a nie potwierdzonym zamiarem zakupu. Dopiero rozmowa pokazuje, czy potrzeba jest realna.
Nazwij swoją wartość
Klienci biznesowi zwracają uwagę na przydatność techniczną, niezawodność, dostępne kompetencje i konkretne zastosowania. Dlatego opisuj nie tylko to, co potrafi Twój produkt, lecz przede wszystkim, jaki problem rozwiązuje klientowi. Dopasuj też argumenty do segmentu: kupiec zwraca uwagę na inne kwestie niż kierownik produkcji.
Dostosuj komunikację do rynku
Strona internetowa, materiały i prezentacje powinny być merytorycznie poprawne i przekonujące w języku klienta. Dosłowne tłumaczenie rzadko wystarcza. Terminologia, przykłady i ton różnią się w zależności od rynku, a klient od razu zauważa, czy tekst napisano dla niego, czy tylko przetłumaczono.
Zacznij od kontrolowanego pilotażu
Zamiast otwierać kilka krajów naraz, warto przeprowadzić jasno ograniczony test: jeden rynek, jeden lub dwa segmenty klientów, określony czas. Notuj, które firmy reagują, jakie zadają pytania i jakie zastrzeżenia się powtarzają. To najlepsza podstawa do decyzji, czy i jak rozwijać obecność na tym rynku.
Najpierw sprawdź, potem rozwijaj
Nowych rynków nie otwiera się mapą, lecz rzetelną analizą, ukierunkowanym researchem i komunikacją, która przekonuje na miejscu. Mały, dobrze przygotowany start szybciej daje wiarygodne odpowiedzi niż wielki plan.
Global Mundi wspiera firmy przy wejściu na rynek i pozycjonowaniu: od wyboru segmentów docelowych, przez właściwe argumenty, po materiały w języku Twoich klientów. Porozmawiajmy o Twoim kolejnym rynku.
Szukają Państwo nowych klientów za granicą?
Prosimy krótko opisać, o co chodzi. Odpowiemy osobiście.
Umów pierwszą rozmowę