Tres días de feria, decenas de conversaciones, un montón de tarjetas de visita. ¿Y dos semanas después? El día a día ha vuelto a absorber al equipo, los contactos están en un cajón y los interlocutores más interesantes ya han hablado con la competencia.
Una feria profesional es una de las pocas ocasiones de reunir en un mismo lugar a compradores, decisores y socios de muchos países. Pero el resultado rara vez se decide en el stand. Se decide antes y después.
Antes de la feria: fijar objetivos e interlocutores
Defina de antemano qué debe aportar la feria: nuevos clientes en un país concreto, distribuidores, contactos en un sector determinado. Cuanto más concreto sea el objetivo, mejor se puede planificar.
Las listas de expositores y la información para visitantes son una fuente valiosa. Identifique las empresas que encajan con su oferta e invite a las personas adecuadas a una reunión en su stand. Una cita acordada vale más que diez encuentros casuales en el pasillo.
Conversaciones con objetivo en el stand
En el stand hay poco tiempo, así que es importante saber pronto si un interlocutor es realmente relevante. Algunas preguntas sencillas funcionan bien:
- ¿Qué proyecto o necesidad tienen ahora mismo?
- ¿Quién participa en la decisión dentro de la empresa?
- ¿En qué plazo buscan una solución?
- ¿Cuál sería el siguiente paso razonable?
Anote las respuestas justo después de la conversación, no por la noche en el hotel. Unas notas breves y ordenadas son la base de un buen seguimiento.
Priorizar los contactos sobre la marcha
No todos los contactos tienen el mismo potencial. Clasifique las conversaciones durante la propia feria, por ejemplo en tres grupos: interés concreto con siguiente paso, interés general, simple intercambio de información. Así, al volver, el equipo sabe exactamente por dónde empezar.
Después de la feria: seguimiento rápido y personal
Los primeros días tras la feria son decisivos. Un seguimiento personal, que retome la conversación concreta, tiene mucho más impacto que un correo genérico de agradecimiento enviado a todos. Mencione el tema tratado, envíe la documentación prometida y proponga un siguiente paso claro.
Con contactos internacionales, hacer el seguimiento en el idioma del interlocutor demuestra respeto y facilita la decisión.
La feria empieza antes de la feria
Los contactos de feria se convierten en oportunidades cuando se combinan tres cosas: una preparación dirigida, conversaciones estructuradas y un seguimiento constante y personal. Quien planifica estos pasos convierte una participación costosa en una verdadera inversión.
Global Mundi le apoya con la prospección en ferias: identificamos visitantes y expositores relevantes, concertamos reuniones con antelación y nos ocupamos del seguimiento, también en el idioma local. ¿Prepara una feria? Hable con nosotros.
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